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営業ってどうやればいいの?

新商品やサービスを顧客に販売するために「営業」は大きなミッションです。

「営業ってどうすればいいの?」とよく質問されます。

簡単にできるひとつの手段は、珈琲を相手におごってあげてください。

もしあなたが月額2000円のサービスを販売する営業だとします。
珈琲一杯を相手に提供するだけで、相手は無意識のうちに「返さないといけない」という気持ちになりやすくなります。

一杯の珈琲をもらった相手は、あなたが販売したい商材の説明を話をまずはちゃんと聞いてくれます。
その結果、成約の確立もぐんと上がります。
いやらしく聞こえるかもしれませんが、数百円の珈琲で月額2000円の商談が成立すると考えるとたいしたコストではありません。

これを「返応性の法則」とも言います。

この人の心理を理解した上で、
例えば何かのサービスを向上させるためにアンケート調査を行いたい場合、「アンケートに答えたらソフトドリンクをプレゼント!」だとNGです。
返応性の法則は、ソフトドリンクを先にプレゼントして「よろしければアンケートにお答えいただけますか?」と問いかけることで回答率が上がります。

ちょっと手段の順序を変えるだけで相手の反応が変わる「返応性の法則」。
モヤモヤしている営業の課題に活用してみてはいかがでしょうか?

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